O “oceano vermelho” é um conceito apresentado no livro “A Estratégia do Oceano Azul”, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne, que se refere às empresas que competem em mercados saturados, onde a concorrência é intensa, e precisam disputar os mesmos clientes, o que resulta em margens de lucro menores.

Por outro lado, há a possibilidade do “oceano azul”,  um espaço de mercados inexplorados, onde a empresa pode buscar novos nichos ou lançar produtos inovadores, sem ter uma concorrência direta.

Para conseguir se destacar em oceanos vermelhos, onde a competição é alta, é necessário encontrar e explorar um diferencial competitivo relevante ou buscar um oceano azul em outras possibilidades em que seja possível atuar em mercados menos saturados.

A UX strategy, estratégia que pensa na experiência do usuário, é uma excelente forma de se chegar nesses lugares diferenciados. As metodologias e processos do design contribuem significativamente com:

• levantamento de dores não atendidas do mercado
• identificação de novas oportunidades de negócio 
• geração de ideias de solução que fogem do óbvio
• busca por um posicionamento fora do lugar comum
• prototipação para tangibilizar ideias inovadoras 
• testes com usuários para validar o produto antecipadamente e ver a aceitação do mercado

Ainda que se opte por seguir brigando no oceano vermelho, potencializar o UX design do produto é uma excelente forma de ganhar a corrida pelo coração do cliente, aumentando a proposta de valor entregue.

Brigando em mercados altamente concorridos 

Vamos começar analisando produtos que se posicionam em oceanos vermelho, os mercados onde muitos entregam o mesmo tipo de solução para os mesmos clientes. Segundo Porter, no livro Estratégia Competitiva, as empresas entram em campo usando uma dessas 3 formas de “jogar o jogo”: 

1. Liderança de custo (o mais barato do mercado)

2. Foco (resolver problema de nichos específicos) ou

3. Diferenciação (encontrar e entregar um diferencial competitivo claro)

Pensar UX é um caminho que acelera muito o caminho da diferenciação por justamente entender o real problema por trás das necessidades e incentivar a geração de alternativa(s) não óbvias de solução, que são prototipadas e testadas, gerando assim mais certeza e assertividade nas apostas.

“Quem reclama de preço, não está vendo o valor”

Essa máxima diz que, no geral, a entrega de valor tende a sobrepor a preocupação com o preço. Olhar para UX permite que você não tenha que desvalorizar sua solução e competir sendo o mais barato para se manter de pé. 

Nesse sentido é possível encontrar e entregar elementos que evidenciam seu diferencial competitivo com essa metodologia que apoia a construção da solução adequada, refletindo inclusive na facilitação da conversão de vendas e na retenção de clientes, pontos cruciais para quem não pode desperdiçar seus tiros em um mercado concorrido.

Em mercados onde temos muitas similaridades, inspirações diretas ou indiretas de outros produtos digitais e até o famoso copy-paste de outros países, é essencial apresentar uma proposta de valor que possa ser rapidamente compreendida e assimilada pelos usuários. Produtos bem desenhados, com uma boa usabilidade asseguram esse combo e te posicionam alguns passos à frente. 

Eficiência das vendas pela rápida identificação com a dor

Costumamos dizer que quando um produto é bom ele mesmo se vende sozinho. A forma como uma solução apresenta seus atributos, seu discurso, sua ‘personalidade’, pode ser um acelerador das vendas quando essa comunicação bate diretamente no ponto certo da dor do lado de quem está comprando.

Ao invés de oferecer uma interface com mil e uma funções, um painel complexo que faz de tudo, um produto construído a partir das lentes de um bom processo de product design entrega uma solução cirúrgica e matadora, que vai direto ao ponto e demonstra seu valor rápido e facilmente durante um processo de venda – seja ela self service ou consultiva.

Fidelização e retenção de clientes

Outra regra básica para quem está num mercado escasso é jamais desperdiçar ou perder algo que já foi conquistado com algum esforço. Trabalhar com UX para aumentar a retenção e evitar o churn pode ser um aliado fortíssimo nessa maré de competitividade. Pensar na jornada do cliente e usuário de forma holística faz com que os bons momentos sejam envolventes do começo ao fim, reduzindo os pontos de fuga por insatisfação.

Aumento da credibilidade e força da marca

Por fim, quando você se encontra no meio de várias empresas defendendo seu território, a força e profissionalismo da marca de um produto, consegue emitir mensagens de diferenciação e destaque por diferentes artefatos. Entre eles, o refinamento e detalhes visuais das interfaces e da comunicação do produto (o bom e velho UI – user interface) podem gerar grandes impactos e uma bela primeira impressão atraente e atrativa. 

Encontrando oceanos azuis com UX

Talvez melhor do que ganhar em um mercado saturado, que inevitavelmente requer muita energia e monitoramento constante, pode ser encontrar um novo mercado e então “nadar de braçada” nele. Claro que hoje em dia praticamente tudo já foi feito ou explorado e às vezes quando falamos de algo completamente inédito, se acende uma luz de alerta sobre essa falta de validação prévia do mercado (será que quem testou fracassou?), que pode indicar um risco iminente. 

Identifique oportunidades de mercado pela perspectiva do usuário

Para identificar oportunidades em mercados inexplorados, podemos fazer pesquisas com usuários para encontrar gaps a partir do entendimento do contexto de uso e jornadas. Mesmo que os concorrentes e similares já estejam resolvendo a maioria dos problemas do mercado, há sempre algo que pode ser feito ou melhorado.

Quando você conversa com os clientes e usuários, você pode descobrir outras dores que às vezes nem mesmo o cliente se deu conta ou então procurar formas de evoluir o que já está sendo feito. 

Jamais parar na primeira ideia

Seguindo os processo de UX design e design thinking há uma provocação e incentivo inerente a geração de diversas ideias antes de selecionar e priorizar qual caminho será adotado. Dessa forma não se pára na primeira possibilidade óbvia que chega na roda de discussão, o que aumenta bastante as chances de inovar e se chegar em lugares inusitados em termos de proposta de valor. Criatividade a todo vapor é o lema aqui.

Pivotando uma solução para novos públicos 

Outra forma do pensamento UX levar os produtos para oceanos azuis é trabalhando com redirecionamentos inteligentes no product market fit. É possível que sua solução esteja em um oceano vermelho atendendo a uma dor real e existente, porém em um mercado saturado, onde você e mais um tanto de empresas correm na mesma direção. 

Agora imagine se com seu produto você descobrisse ou se direcionasse para outro nicho ou público, que com pequenos ajustes pudesse abrir um novo leque de possibilidades inexploradas. Com o olhar sistêmico e inúmeras ferramentas estratégicas do processo do design, encontrar esse mapa do tesouro torna-se uma possibilidade concreta e acessível. 

Cases de fracassos engolidos pelos concorrentes

A falta de inovação e a dificuldade em acompanhar as transformações do mercado, o surgimento de novos concorrentes é um dos motivos de muitos produtos serem engolidos pelos concorrentes. 

O maior risco em torno da velocidade com que acontecem as mudanças no contexto de mercado – principalmente de tecnologia – é o sapo que morre cozido por não ter percebido a água aquecer devagar, e quando vê já é tarde demais. Para players já estabelecidos, que inclusive deram certo e se destacaram com seus negócios, há ainda o risco da falsa segurança de que está tudo sob controle e que os concorrentes estão longe.

Podemos citar alguns exemplos de produtos que foram substituídos pelos concorrentes por não se atentarem às mudanças do mercado:

• Kodak: a renomada empresa de fotografia, enfrentou desafios por não conseguir se adaptar às mudanças do mercado e dos hábitos contemporâneos de consumo e produção de imagens. Embora tenha sido uma das pioneiras na tecnologia de captura de imagem digital, a empresa subestimou seu potencial, o que contribuiu para suas dificuldades e crises financeiras recorrentes.
• Varig: reconhecida como uma das principais companhias aéreas do mundo, destacava-se pelo seu serviço de qualidade e pelo conforto oferecido aos passageiros, além do cuidado com seus funcionários e treinamento de excelência. Entretanto, problemas na gestão financeira resultaram em dívidas bilionárias, afetando a qualidade dos serviços de bordo e abrindo espaço para a concorrência no mercado de aviação civil. Esse declínio levou a empresa a entrar em processo de recuperação judicial e, em 2006, declarar falência.
• Yahoo!: o portal online de pesquisa que dominou nos anos 2000, por sua falta de inovação e uma estratégia ruim, foi ao declínio. A recusa em aceitar uma oferta de aquisição da Microsoft em 2008 marcou o início dessa fase. Em 2015, o Yahoo! foi adquirido pela Verizon por apenas uma fração do seu valor anterior, US$ 4,8 bilhões, contrastando com a oportunidade perdida de adquirir o Google nos anos 1990 por meros US$ 1 milhão.

Conclusão 

A reflexão desse post fala principalmente com negócios já estabelecidos no mercado porque tem o objetivo de questionar a famigerada frase do “em time que está ganhando não se mexe”. Um mercado (ou um oceano, usando a metáfora do livro) pode parecer calmo e azul em dado momento e rapidamente se tornar saturado ou vermelho. Então alguns pontos sobre isso:

O que te trouxe até aqui não é necessariamente o que vai te levar ao próximo degrau, as coisas mudam, e mudam rápido! Não deixe de buscar abordagens que possam manter seu negócio em um constante movimento evolutivo.

Uma vez que você está aberto e em busca de evolução para seu produto / negócio, contar com os processo e com a visão da experiência do usuário como caminho para potencializar seu diferencial competitivo é uma excelente aposta porque:

O UX pode tanto te ajudar a se destacar em ‘oceanos vermelhos’ e vencer a concorrência sem comprometer sua lucratividade ao explorar dores X soluções de formas criativas, quanto oferecer caminhos para encontrar belos ‘oceanos azuis’ de oportunidades inexploradas.

E por aí, já começou a pensar qual vai ser seu plano de ação para não deixar que seu sapo morra cozido?