O Perfil de Cliente Ideal (ICP – Ideal Customer Profile) é um cliente fictício criado com base em características reais para otimizar o processo de vendas.  É o tipo de cliente que tem as particularidades que “casam” com os produtos, os serviços ou as soluções que sua empresa oferece.

E esses atributos do perfil de cliente ideal, são os que o time de sales pode usar como filtro quando está prospectando novas vendas, atuando com eficiência, abordando os prospects no momento certo, com ofertas e argumentos pertinentes.

Empresas que operam com vendas complexas B2B, e que envolvem um ticket médio mais elevado precisam ter essa clareza para diminuir o investimento em atração de clientes e aumentar a chance de conversão e evitar o churn, o indicador que mede a taxa de cancelamento ou abandono dos clientes.

Nesse contexto, realizar pesquisa UX pode contribuir para ir além das características básicas e identificar em profundidade, quem são esses possíveis clientes ideais, entender o que eles precisam e como a empresa pode atraí-los para uma compra.

IPC sem e com Pesquisa UX

Para definir o perfil de cliente ideal, a forma mais comum de mapear é analisar as características dos melhores clientes como: informações demográficas, cargo, tipo de segmento da empresa que trabalha, faixa etária, tamanho da empresa que trabalha, etc.

Quando estamos fazendo um ICP com auxílio de uma pesquisa UX conseguimos ter mais detalhes de características como: 

• Que produtos e serviços que o cliente consome;
• Quais são as necessidades que o produto pode atender;
• Que tipo de dor tem hoje que nenhum  produto atende; 
• Quais as funcionalidades serão um “painkiller”ou qual será apenas uma “vitamina”.

Entendendo esses pontos é possível mapear a jornada do cliente para saber quais são os pontos de contato, como ele se sente em cada ponto, quais são as oportunidades e se ele está na maturidade da compra.

Quando as vendas são feitas em momentos errados ou sem atender uma uma dor e necessidade do cliente, há uma grande chance do cliente não ver valor no produto acontecer um cancelamento.

Por onde começar a identificar o ICP com Pesquisa UX?

1. Faça uma pesquisa interna com os colaboradores 

Conversar com colaboradores nos permite aprofundar o conhecimento sobre a empresa e a visão que eles têm sobre os clientes. Uma ótima dica é fazer um papo com time de marketing para saber se possuem ou se em algum momento já construíram uma persona, e dessa forma, entender o que já foi feito e estudado por eles. 

O time de customer service e time do suporte também são fontes de informação valiosas, eles atendem diretamente os clientes e sabem quais são as principais dúvidas e problemas que eles estão enfrentando. Dessas conversas, podem surgir insights valiosos e que serão fundamentais para identificar o perfil de cliente ideal.

2. Converse com os stakeholders 

No processo de UX, para identificar o ICP, um ponto importante é conversar com stakeholders (pessoas que ocupam cargos estratégicos, pode ser um CEO, ou pessoas da área de produto ou negócios, por exemplo) para identificar quais as hipóteses têm sobre o perfil de seu cliente ideal. 

Essa etapa exploratória serve de base para a pesquisa UX. Isso garante um direcionamento mais preciso e eficiente para as etapas seguintes. Após esse levantamento, fazer uma pesquisa com clientes para integrar as percepções dos stakeholders com informações coletadas em campo, pode ajudar o time de UX a desenvolver um ICP com informações mais aprofundadas e precisas.

3. Valide o seu perfil de cliente ideal (ICP) com pesquisa UX

A pesquisa UX é essencial para validar as informações coletadas internamente com colaboradores e stakeholders e também nos ajuda a ter um entendimento mais profundo do problema do cliente e dessa forma responder algumas perguntas essenciais para desenvolver o ICP:

“ Quem são os clientes mais lucrativos e engajados com o produto/serviço? Quais segmentos têm maior retenção e satisfação? Quais características no produto que o cliente valoriza? / Que abordagem funciona mais? / Qual as principais dores que podemos resolver?”

Quando se está pensando em abordar comercialmente um novo segmento, a pesquisa UX pode ser muito útil para entender se o produto / serviço tem espaço e aderência. Antes de colocar todo o investimento em jogo, fazer a pesquisa pode economizar recurso de tempo e dinheiro.

Bônus: Use IA para complementar a definição do seu ICP

A inteligência artificial tornou mais fácil cruzar dados de pesquisas, o que permite comparar informações de diferentes fontes e analisar grandes volumes de dados. Além da pesquisa qualitativa com colaboradores, stakeholders e clientes, a IA em pesquisa UX contribui para levantar dados quantitativos da empresa e pode ajudar a agrupar clientes com base em características e comportamentos mais relevantes de forma precisa, tornando a segmentação de ICPs mais assertiva.

Outro ponto a ser considerado é a análise preditiva, que permite prever quais clientes têm maior probabilidade de conversão, retenção e engajamento, facilitando a priorização dos melhores perfis.

Conclusão

Definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) com base em pesquisa UX é um processo estratégico que permite direcionar esforços para clientes com maior potencial de conversão, retenção e engajamento. Ao combinar insights qualitativos obtidos por meio de entrevistas com stakeholders e clientes com dados quantitativos da empresa já e analisados por IA, torna-se possível criar uma segmentação mais precisa e assertiva.

Essa abordagem evita desperdícios de recursos e garante que o produto ou serviço seja desenvolvido para quem realmente vai usar a solução. Com um ICP bem estruturado, as empresas conseguem aprimorar suas estratégias de aquisição, aumentar o engajamento e reduzir o churn.